前回の記事では、「営業しない療育事業所」を実現するためには、ブランドが欠かせないというお話をしました。
今回は、そのブランドはどのようにつくられていくのか、について考えたいと思います。
私は、多くの事業所のご相談を受ける中で、一つ共通して感じることがあります。
「みなさん利用者獲得については真剣に考えている。でも、発信については あまり考えていない。」
ホームページを作る。
ポータルサイトに掲載する。
Instagramを始める。
これらはすべて「手段」です。
本当に大切なのは、「何を、誰に、なぜ伝えるのか」という発信内容の構築です。
営業をしなくても選ばれる事業所は、広告が上手なのではありません。
自分たちの専門性や理念を、日々の発信を通して積み重ねており、その結果として、「この事業所にお願いしたい」と思っていただける状態をつくっています。
今回は、「営業しない療育事業所」は何を発信すべきなのか、その考え方についてお伝えしたいと思います。
発信は「利用者獲得」のためではない
療育事業所のオーナー様とお話ししていると、「ブログを書いた方がいいですか？」「Instagramを始めた方がいいですか？」「YouTubeはやった方がいいですか？」
といったご質問をよくいただきます。
しかし、私は最初にこうお伝えしています。
「もちろん大事ですが、それ以上に、何を伝えるかの方が何倍も大切です。」
ホームページも、ブログも、Instagramも、YouTubeも、すべては手段です。
どれだけ発信を続けても、「何を伝えたい事業所なのか」が伝わらなければ、ブランドは育ちません。
一方で、営業をしなくても選ばれている事業所は、自分たちが大切にしている価値観や専門性を、一貫して発信しています。
「自分たちは何を大切にしているのか」「どのような療育を目指しているのか」「なぜ、その支援を行っているのか」
こうした考え方が積み重なることで、利用を検討している保護者や関係機関からの信頼につながっていくのです。
発信が、営業に代わる時代に
今は、保護者の方が事業所を探す際、まずインターネットで情報を調べる時代です。
ホームページやブログを読み、SNSやYouTubeを見て、「この事業所はどんな考え方で療育をしているのだろう」と確認したうえで問い合わせをされる方も少なくありません。
つまり、問い合わせの前から、その事業所のことを知り、比較し、信頼できるかどうかを判断しているのです。
だからこそ、営業をしなくても選ばれる事業所は、日々の発信を大切にしています。
ただ、ここを間違ってはいけないのですが、発信とは単に情報を届けることではありません。
インスタで「日々の様子」を写真で紹介したり、ブログで「スタッフの様子」を発信するのは、単に情報を届けているだけです。
こういった発信はほとんどの事業所さんがやっていることなので、保護者は溢れすぎた情報に慣れてしまって、「おなか一杯」の情報です。
もし一所懸命発信をしているのに、問い合わせにつながっていないと感じるなら、単なる情報発信に陥っていないかをチェックしてみるといいかもしれません。
大切なのは「私たちは、どのような想いで、どのような療育を行っているのか」を伝え続けることです。
その積み重ねが、「ここに相談してみたい」「この事業所なら安心できそう」という信頼につながり、営業をしなくても選ばれる状態をつくっていくのです。
まとめ
営業しない療育事業所をつくるために必要なのは、特別な営業手法ではありません。
自分たちの理念や専門性を発信し、信頼を積み重ねていくこと。
その積み重ねが、「この事業所に相談したい」「ここなら安心して任せられそう」という気持ちにつながり、結果として営業に頼らなくても選ばれる事業所へと成長していきます。
ただし、「何から始めればよいのか」「自分たちの事業所には何が必要なのか」は、事業所ごとに異なります。
だからこそ、大切なのは他社の成功事例をそのまま真似することではなく、自事業所に合った戦略を考えることです。
株式会社ILLUMINATEでは、療育事業所のオーナー様・管理者様を対象に、事業所の現状を整理し、営業に頼らない仕組みづくりを一緒に考えるオーナー向け単発相談を行っています。
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